¿Cuál fue tu primer trabajo y cómo has llegado a ser uno de los inversores más destacados a nivel nacional?

Mi primer trabajo fue ser “Glover”, repartía libros por Madrid en una moto amarilla mientras estudiaba. Era para pagarme mi hobby, que era la fotografía. Después de eso fui fotógrafo de prensa, en concreto hacía fotografía deportiva, y lo tuve muy fácil ya que mi familia tiene una agencia de noticias. Si que es verdad que, si se me hubiese dado bien, me habría planteado dedicarme a la fotografía.

Cuando acabé la carrera de filosofía hice un máster y realicé trabajos más del ámbito empresarial.

Definitivamente, me dedico a ser inversor casi por casualidad. Tuve mucha suerte ya que tuve una base sobre la cual empezar que es la empresa familiar, pero yo no pensaba que iba a ser inversor de startups de internet.

Yo suelo decir que tuve la suerte de estar en la industria adecuada, ya que vengo de una familia empresaria, y de estar en la posición adecuada pudiendo hacer “lo que quería” en Europa Press.

En los años 90 empecé a hacer inversiones sin saber que era inversor. Me gustaban las historias de los emprendedores y empecé a poner dinero. Y así es como empecé a invertir en lo que sabía; en internet.

Dos coincidencias y un poco de dedicación hicieron que hiciéramos nuestras primeras inversiones, y salió bien. Invertimos en Olé y fue estupendamente, y desdé entonces es a lo que me dedico.

 

¿En qué tipo de proyectos inviertes?

Mi espacio de inversión está perfectamente definido. Yo hago internet B2C sin riesgo tecnológico en etapas muy iniciales (seed y pre-seed). No soy capaz de invertir en un proyecto que no entiendo.

En su día me llegaban más del 85% de los proyectos de internet B2C, y hoy en día alrededor del 60%.

Mi trabajo realmente es que todos los emprendedores de España que están en mi espacio de inversión sepan que existo y que estoy abierto a mirarme proyectos.

 

Cuándo te llega un proyecto, ¿Qué es lo primero que observas?

Me miro primero en qué espacio está y qué quiere hacer. Lo siguiente que miro es el equipo y veo si está en consonancia con lo que han contado.

Si el proyecto y el equipo me encajan, entonces quiero verlos. Realmente no me miro apenas el PowerPoint que envían. En una hora de conversación aprendes mucho más del emprendedor que mirándote una presentación. Prefiero que me cuenten algo que yo no sepa, que me den datos de cosas ya conseguidas. Aprendo mucho más sobre el futuro de una compañía sabiendo lo que hicieron ayer, más que aportándome datos generales del sector en el que se encuentra.

Cuando hablo con ellos me interesa saber cuál es su ventaja competitiva, a qué mercado se dirigen en concreto, por qué hacer esto ahora, qué tamaño podría tener esto, a quién se le puede vender, cómo va a generar caja, etc.

En cuanto al equipo, en mi espacio (Internet B2C) las ideas normalmente están ahí. Si viene una persona con una idea buenísima, probablemente en los próximos meses me llegue otra persona con la misma idea. Las oportunidades están ahí. Muchas veces te llegan ideas y rechazas a ese equipo porque estás convencido de que esta misma idea te la va a contar otro equipo mejor. Entonces acabas eligiendo cuál es el equipo por el que apuestas.

 

¿Qué consideras clave para invertir en un proyecto?

La primera pregunta que se debe hacer un inversor es: ¿Es este un proyecto para mí?

Si te llegan 1000 proyectos al año, probablemente descartes 800 o 900 muy pronto y rápido. Esto se debe a que no son para ti, no están en tu espacio de inversión, a lo mejor buscan mucho dinero, o por que simplemente no quieres invertir en ellos.

Supongamos que te quedas con 100, es ahí cuando empiezas con el análisis. Yo personalmente sigo el modelo de Rob Johnson, el cual también enseño ya que soy profesor. Este modelo tiene 6 criterios muy útiles para descartar un proyecto: un proyecto debe ser viable, factible y escalable.

• Para que un proyecto sea viable, debe tener identificado un mercado y una ventaja competitiva. Esto es muy abstracto, ya que hay muchos proyectos que pueden identificar claramente un mercado y que pueden pelear por una ventaja competitiva.
• Para que un proyecto sea factible, debe tener un equipo y un timing definido. Además de viable, es necesario saber qué factores van a llevar a cabo ese proyecto. Debe tener un equipo que lo va a llevar a cabo y también el timing adecuado: ¿Por qué ahora? ¿Por qué no es demasiado tarde? o ¿por qué es demasiado pronto? ¿Qué ha hecho que esto ahora sea posible?
• Para que un proyecto sea invertible, debe tener escalabilidad y salida. Una vez que el proyecto sea viable y factible, debe ser invertible. Hay muchos proyectos que no son invertibles por el inversor. Los inversores nos confundimos el 80% de las veces, y es algo que yo tengo muy asumido. Para que te salgan los números como inversor, en aquellos proyectos que salen bien tienes que poder multiplicarlo por 10. Para ser invertibles deben ser muy escalables y también tener posibilidad de éxito.

Estos son los 6 criterios en los cuales me baso yo para analizar los proyectos, incluso antes de que haya ventas.

 

¿Ha cambiado mucho la manera de analizar los proyectos comparando hoy en día con hace 15 años?

Ha cambiado muchísimo. Antes era muy caro lanzar un proyecto y llegar al mercado: tenías que invertir muchísimo, fabricarlo, etc. En el 2000, para lanzar una startup de internet tenías que comprarte un servidor, ahora lo contratas y listo. Antes, para conseguir tus primeros contactos tenías que coger tu maletín e ir de puerta en puerta. En cambio, hoy en día pones un anuncio en Google y ves qué pasa.

Es decir, se ha hecho facilísimo lanzar un proyecto y además el acceso a la información es brutal. Antes les pedíamos un Business Plan; ya que no podías lanzar el proyecto tenías que imaginar cómo sería en el futuro. Ahora lo que se les pide es un MVP: lánzalo al mercado y empecemos a tener información del mercado muy pronto para empezar a tener validación en el mismo.

 

¿Qué le recomendarías a una empresa para optimizar sus recursos al lanzar una ronda de inversión?

Primeramente, no hay que dedicar mucho tiempo a preparar lo que vas a decirle a un inversor, sino a conseguir logros en el mercado. Necesitas que las ventas te traigan a los inversores, no que los inversores te traigan ventas. Enfócate en la empresa, ya que una empresa atractiva conseguirá inversores.

Para optimizar los recursos, es importante saber cuánta información ganas por cada minuto que inviertes. Es importante despejar la incertidumbre, que puedas ponerte delante de un inversor y saber cómo se vende tu producto o servicio. Hay que atacar las dudas más grandes y enfocarse en resolver esas dudas.  No vas a impresionar por tener una buena presentación o por tener muchas ventas, pero sí puedes impresionar si muestras que sabes algo del mercado que nadie más sabe o que muy poca gente sabe.

Con los pocos recursos que tiene un emprendedor, tiene que enfocarse en despejar incógnitas sobre la recepción del mercado de esta idea, y no preocuparse tanto de los inversores ni de temas que puedes resolver más tarde. Explícame cómo atacas el mercado local. Si para que tu negocio salga bien necesitas A, B y C, enfócate en ello, resuelve todas las dudas que puedas y muestra lo que has avanzado.

El inversor ve tu proyecto como un conjunto de incertidumbre y de riesgo, entonces enfócate en cómo resolver esa incertidumbre.

---

SOBRE LUIS

Luis Martín Cabiedes es uno de los grandes inversores de startups en España. Junto a su hermano José maneja cerca de 100 millones de euros para apoyar a firmas de Internet en fases iniciales enfocadas al consumidor final a través del fondo Cabiedes & Partners. Luis Martín Cabiedes visita con frecuencia San Sebastián, donde tiene familiares y desde BerriUp hemos aprovechado para hablar con este business angel, licenciado en filosofía, amante de la fotografía y la navegación a vela, para descubrir cómo decide en qué proyectos invertir.